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努力打造四支隊伍
作者:網站編輯    來源:本站原創    日期:2012-11-03 15:28:42

   萬事以人為本,筆者認為這“五個堅定不移”的基礎在于對四支隊伍的打造。四支隊伍,即銷售管理隊伍、業務員隊伍、農化員隊伍和經銷商隊伍。

銷售管理隊伍:加強學習 進入角色

   我們銷售經理都是擅長跑業務的。從業務員擢升為經理后,角色由作戰員轉變為指揮者、管理者,責任是通過提升銷售隊伍的整體能力來提升銷售業績。然而,部分銷售經理未能及時進入新的角色,還花大把時間跑客戶,而忽略了對業務員的管理指導。結果呢,往往還是與過去當作戰員無異,親自干、單打獨斗,既不放手也不放心,讓公司銷售業績的提升缺乏后勁;另一方面,有些銷售經理不善于思考、總結,個人能力停滯不前,市場政策、士氣提升等都指望公司來規劃,自己只做被動的執行者。上述情況導致業務員只能從事程序性的工作,士氣日漸低落。
如何打造優秀的銷售管理隊伍?要加強自身的學習,扮演好銷售團隊領隊的角色。比如,制定業務發展計劃、銷售策略與銷售目標等。我們銷售管理者的價值不在于開發了多少客戶,而在于培養出了多少業務高手,在于是否打造了一支能征善戰的團隊!

業務員隊伍:提高素質 提振士氣

   通過走訪市場,與一些業務員打交道,我了解到,但凡市場做得不佳的業務員,都將原因歸結為市場基礎差、公司政策不到位等。我認為,影響業務員業績的主要因素是其本身的心態和能力。
究其原因,業務員隊伍中不少人在洋豐工作有些年頭了,早期通過不懈的努力和拼搏取得了驕人的業績,然而,隨著市場的競爭日益激烈,一部分業務員固步自封,不學習、不提升,斗志漸失。而企業的核心競爭力在于有一支過硬的業務員隊伍,這需要我們不斷強化忠誠理念,持續提升自身素養,用目標管理結合過程管理,借助規范、完善的管理制度來實現隊伍的凝聚力、忠誠度、穩定性和銷售技巧、能力的提高,只有這樣,才能打造出一支堅不可摧、百戰不殆的業務員隊伍。

農化員隊伍:專業求精 完善服務
   

   農化服務是洋豐促進銷售工作的重要手段,深得經銷商和農民朋友的認可。事實上,肥料營銷如果沒有農化服務做支撐,很難得到健康發展。然而,如何將產品銷售和農化服務有機地結合起來,把公司的“1/2”銷售理念真正落實到位,是我們農化隊伍需要不斷完善和提升的工作目標。
農業生產技術在不斷探索,新技術新產品不斷推出,這需要我們農化隊伍不斷提高專業知識,進行指導和服務。根據市場需求,公司今年配備了農化督導隊伍,市場的執行力、規范性得到了很大提升。但市場督導同時身兼農化員之職,在實際工作中,不少員工的工作重心發生了偏移,農化服務做得相對薄弱,這需要克服,二者不可偏廢。督導組織經銷商、農民開展科技講座,深入田間地頭做測土配方的基礎性工作、與業務人員一道深入農戶跟蹤回訪,答疑解惑,從而發現問題,解決問題,督導工作也就能有目標、有方向,才能夠有的放矢。

經銷商隊伍:精細化經營  適應市場

   目前化肥銷售渠道比較單一,主要的推廣力量還是農資經銷商。然而近年來,農資市場的競爭日趨激烈,經銷商面臨的挑戰也越來越多。如何破解難題,需要我們共同付出更多努力。
賒銷問題。這是農資銷售中的一個頑疾。有很大一部分客戶都在抱怨賒銷太嚴重,有時到年終還收不齊帳,甚至出現壞賬、死賬。想要改變就需要企業和客戶共同努力,提高農資銷售的門檻,幫助客戶提升服務水平和品牌意識,讓零售商和農民逐漸轉變觀念,改變賒銷的習慣。
   庫存壓力。庫存產品越多就會占用越多資金,增加管理成本,庫存太久會影響產品質量。這都是因為對市場分析不準確,以及部分銷售人員為了“完成任務”而壓貨造成的。如果我們能主動幫客戶做好銷售預測,適量進貨,同時指導和服務銷售,根據季節氣候適時推出相應的產品,加大宣傳、促銷力度,配合農化隊伍做好售前、售中、售后服務工作,定期盤點庫存,既能提升銷量,也會贏得客戶及市場的信任。
管理粗放。目前我們大部分經銷商客戶還處于粗放式管理,很多夫妻店、路邊店等低門檻農資店占了一定比例。但隨著市場競爭日益激烈,粗放式經營已愈發難以生存。做精、做細,首先要轉變觀念,適應市場。這需要我們規范流程、強化管理、關注細節。今年推出的新型營銷模式就是逐漸幫助我們的客戶隊伍提高效率、降低風險、提升競爭力和忠誠度的有效手段。
   比爾蓋茨曾說過:“即使現在失去我所有的財產,只要留下這個團隊,我就能再造一個微軟!”這說明,企業之所以能做大做強,不僅是因為它過去輝煌的業績、知名的品牌,更寶貴的是有一支優秀的團隊!如何打造我們的優秀隊伍?我們的四支隊伍除了需要編撰專門的教材,制定科學、系統、長期的培訓計劃,需要我們上下團結一心,提高自身素質,提升凝聚力,加強向心力,才能完成這項艱巨的工作,從而推動企業持久健康地發展。

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